保险业务员没有客户的原因

在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部(区域)市场带来致命的打击。而业务员没客户是很不好的现象，没有客户就意味着没有业绩，后果很严重。

　　1、手中拥有的潜在客户数量不多。

　　客户就是给业务员下订单的人，业务员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

　　研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

　　(1)不知道到哪里去开以潜在客户;

　　(2)没有识别出谁是潜在客户;

　　(3)懒得开发潜在客户;

　　由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。

　　潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员：“某公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“某公司的董事长非常顽固。”

　　但是那位业务员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

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　　自信是基础，拜访量定江山。

　　2、抱怨、借口又特别多。

　　业绩不佳的业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“某厂家的价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

　　这些业务员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。业务员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

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　　没有理由、没有借口，只讲方法!

　　3、依赖心十分强烈。

　　业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。

　　业务员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

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　　独立，敢于试错，大不了重新再开始!

　　4、对工作没有自豪感。

　　优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员，如何能取得良好业绩?

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　　我做的每一件事情都是值得骄傲的，因为每天进步一点点就是成功!

　　5、不遵守诺言。

　　一些业务员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

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　　不乱承诺，说到的一定要做到

　　6、半途而废。

　　业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

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　　坚持+好方法相结合，天下自有公道，付出就有回报!

　　7、对客户关心不够。

　　销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的业务员，是无法把握和创造机会的。