品牌家纺——杉杉家纺多渠道开辟市场终端

在中国南通叠石桥国际家纺城交易大厅，迎着大门有个约2500平米超大展示厅，那就是杉杉家纺的一块“地盘”。家喻户晓的品牌，直观的形象展示，庞大的产品阵容，十分引人瞩目，这就是杉杉家纺的营销“司令部”。在这里，见到了总经理薛建军先生。

    薛总是地道的南通人，大学毕业后就走上了家纺行业之路，而且一干就是十几年，在家纺业可以说是“元老级”的人物，在家纺品牌的市场运作上积累了丰富的经验。他的营销思路清晰，市场观察细致，措施运用灵活。他的侃侃而谈，透示出许多珍贵的市场营销知识和丰富的经验。

    薛建军先生说：我们公司的运用模式，主要是杉杉家纺品牌的市场运作，扩大杉杉在家纺行业的知名度和加速市场终端网点的拓展。我们都知道目前中国的家纺市场不够成熟，因此，这给市场开发带来不少的困难。那么，怎样应对这个不够成熟的市场，让自己的品牌在市场竞争中站住脚，已经成为一门学问。如果按照成熟的套路去开发显然行不通，市场不会认可不会接受，但是作为品牌，你又不可能随意地在市场上瞎折腾。所以，我们根据不同的区域特点和市场结构，选择了灵活的多样的营销模式。在尊重市场的基础上，花一部分精力不断寻求突破，有目的有步骤的引导市场走向，当然这是件不容易办好的大事，一个品牌的力量是有限度的，一个人的能力也是有限度的，我们能够做到的最多就是用好杉杉这个品牌，提供系列丰富质量可靠的产品来满足多数消费者的精神和物质需求。用这些来展示自己尊重市场而又不断探索和进取的精神，这个精神汇入到整个大市场中，成为几个小小的元素，成为众多品牌效应的一支小小的力量。

    薛总感叹：推广一个品牌非常的不容易，大到央视广告加明星代言，小到营业员导购员胸前那颗小小的胸牌以及她们在接待客户和介绍产品时准确的细节，这一切构成了对于品牌形象的打造和推广。我们杉杉在品牌宣传的同时更注重行之有效的推广途径，重视营销网络的建立扩展和维护服务。

    在我认为，一个销售点就等于一个广告，甚至比摸不着看不见实物的广告更有效率。我们开发终端，根据合作伙伴的实际条件，形式基本不受限制，可以是店中店，可以是专卖店，还可以是大卖场，店面要求也十分灵活，可大可小，当然不能小到无法承担基本的产品构成。我们非常能理解和重视规模较小的加盟商，为什么？就因为较小的加盟商资金少，所以才热情高，才会认真经营，当作一个事业，我们就给予大力扶持，使他们快速成长，这方面我们是有许多成功案例的。

    薛建军说：尊重合作伙伴，就是尊重自己，要把加盟商经销商当作自家人，在真正意义上体现鱼水情，他们在为你做事情，你就更应该为他们做更多的他们没想到的事情。我们每开发一个经销商，都要派专人前往，从选址到装修到培训做全程参谋。经销点建立后，我们尤其重视店长店员的培训，品牌和产品交给你了，你就要对品牌的推广做努力，做好品牌形象的维护工作，你且还要懂得怎样去努力才会收到好的效果。所以店长也好、营销员、导购员也好，你选择了杉杉这个品牌，就说明你对杉杉的全方面的认可，然后你再把这个认可告诉消费者，要把品牌优秀的地方准确细致的告诉给消费者，这样才是真正的营销，这是营销和简单买卖东西的区别。某种程度上更要着重提倡亲情营销，深度分析消费者的三个需求：心理需求、精神需求、物质需求。

    薛总最后说：作为一门学问，营销的话题三言两语说不完，况且学无止境，我也在不断提高自己，和我们的合作伙伴们一起把杉杉品牌做得更好。